介護事業の集客手順と居宅営業・Web施策の進め方

公開: 2026-11-07 / 更新: 2026-11-07 ・ 読了 約7分

介護事業の集客は、ケアマネジャーを中心とした居宅介護支援事業所への営業活動と、利用者や家族に直接届けるWeb・地域広報の2軸を並行して進めることが基本です。介護保険サービスの利用者はケアプランに基づいて事業所を選ぶため、紹介ルートの開拓と自社の受け入れ態勢の明確化が稼働率向上の鍵を握ります。

新規開設時や稼働率の伸び悩みに直面した際、やみくもにチラシを配るだけでは十分な紹介につながりません。この記事では、介護事業における集客の具体的な進め方、営業手順、よくある失敗例と改善策を整理して解説します。

介護事業における集客の基本構造

介護事業（デイサービス、訪問介護、ショートステイなど）の集客は、一般的なBtoCビジネスとは仕組みが異なります。サービスの決定権や検討プロセスに複数の関係者が介在するためです。

利用者が決定するまでの主な流れ

介護保険サービスを利用する際、要介護認定を受けた高齢者や家族は、まず居宅介護支援事業所のケアマネジャー（介護支援専門員）に相談します。ケアマネジャーが利用者の心身状態や希望を踏まえてケアプラン原案を作成し、候補となるサービス事業所を提案します。

利用の決定には以下のステップを踏むのが通例です。

• ケアマネジャーへの相談と課題の抽出
• 候補事業所の選定と利用者・家族への提案
• 事業所の見学や担当者会議の実施
• 契約締結およびサービス利用開始

自社が選ばれるためには、相談窓口であるケアマネジャーからの認知と、利用者・家族双方からの納得の双方が欠かせません。公的な制度や運営基準に沿った適切な情報提供を行うことも前提条件です。介護保険制度の枠組みについては、厚生労働省の公表資料でも基本的な手続きが示されています。

居宅介護支援事業所への営業手順

新規利用者の紹介を得るうえで、最も即効性と継続性が高い施策は居宅介護支援事業所への定期的な訪問営業です。

1. 対象エリアの事業所リストアップ

自社の事業所から車や徒歩で移動できる範囲（送迎可能エリア内）にある居宅介護支援事業所をすべてリスト化します。行政の介護保険窓口や指定情報公表システムで所在地を確認できます。通常、半径3kmから5km圏内にある20事業所から40事業所程度を初期の重点訪問先とすることが一般的です。

2. 提供価値を簡潔にまとめた資料の作成

ケアマネジャーは多忙であり、長時間の面談時間を確保することは容易ではありません。A4用紙1枚から2枚程度で、以下の選定基準に合致する要点をまとめたリーフレットを用意します。

• 空き状況（曜日ごとの受け入れ可能枠）
• 医療的ケアの対応範囲（胃ろう、インスリン、透析など）
• 特徴的なサービス内容（リハビリ、入浴設備、食事対応）
• 送迎可能範囲と時間帯
• 管理者・生活相談員の氏名と連絡先

箇条書きで短く整理し、ケアマネジャーが書類棚からすぐに取り出して確認できる体裁にしておくと活用されやすくなります。

3. 初回訪問と挨拶

事前アポイントを取るか、ケアマネジャーが事業所にいる可能性の高い午前中（9時〜10時頃）や夕方（16時〜17時半頃）の不在になりにくい時間帯を見計らって訪問します。初回は長居をせず、1分から3分程度で簡単な自己紹介と空き情報チラシの投函にとどめることが失礼のない関係構築の第一歩です。

4. 定期訪問と情報提供

月1回から2回程度、継続して訪問を行います。単に「ご利用者はいませんか」と尋ねるのではなく、事業所の最新の空き状況や季節ごとのイベント情報、自社で対応できた事例の概要（個人情報を除いた状態での実績共有）を持参します。接触回数を重ねることで、急な依頼が発生した際に第一想起される関係を目指します。

利用者・家族に向けたWeb・地域施策

ケアマネジャー経由の紹介に加えて、利用者本人やその家族が直接検索して問い合わせてくるルートも整備する必要があります。近年は家族がインターネットで近隣の事業所を調べ、「ここを利用したい」とケアマネジャーに逆提案する事例が増加しています。

ホームページとGoogleビジネスプロフィールの整備

検索エンジンで「地域名 ＋ デイサービス」「地域名 ＋ 訪問介護」と検索された際に、自社の情報が表示される状態を整えます。

ホームページには、利用料金の目安、一日の過ごし方、スタッフの雰囲気、事業所内の清潔感が伝わる写真を掲載します。また、Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）に事業所名、住所、電話番号、営業時間を正確に登録し、写真や最新情報を投稿しておくことで、地図検索からの流入を見込めます。

地域包括支援センターや医療機関との連携

居宅介護支援事業所以外にも、地域の相談窓口となる機関への挨拶回りは有効です。

• 地域包括支援センター（要支援認定者や総合事業対象者の紹介窓口）
• 近隣のクリニック・在宅医療対応の医師
• 総合病院の医療ソーシャルワーカー（MSW）

特に退院支援を行うMSWは、退院後すぐに在宅復帰する患者の受け入れ先を探しています。医療依存度の高い方やリハビリが必要な方の受け入れ基準を明確に提示できると、紹介の相談が増える傾向にあります。

経営改善や設備投資、広報ツールの作成費用に関しては、公的機関の支援制度を活用できる場合があります。資金面や事業計画の相談先として中小企業庁の支援策や地域相談窓口も確認しておくと選択肢が広がります。

介護事業の集客でよくある失敗例と改善策

集客活動を行っているにもかかわらず、稼働率が上がらない事業所には共通する課題があります。

失敗例1: 特徴のない営業トークに終始している

「アットホームで温かい介護を提供します」「笑顔あふれる施設です」といった抽象的な言葉だけでは、他事業所との違いがケアマネジャーに伝わりません。担当者が案件を抱えた際、「どのような利用者を相談すればよいか」がイメージできないためです。

改善策: 自社の対応能力を具体的な条件として伝えます。「重度の方の入浴対応が可能です」「男性利用者が楽しめる趣味活動を用意しています」「退院直後の集中的な機能訓練に強みがあります」など、相手が特定の利用者を思い浮かべられる言葉を選びます。

失敗例2: 1回の訪問で諦めてしまう

1度チラシを持参したものの、すぐに紹介が出なかったことで訪問をやめてしまうケースがあります。ケアマネジャーは既存の信頼関係がある事業所を優先して紹介するため、新興事業所にすぐ案件を振ることは稀です。

改善策: 集客は継続的な接触による関係づくりと割り切り、最低でも3ヶ月から半年程度は月1回以上の情報提供を続けます。訪問記録をつけ、話せた内容やケアマネジャーが困っている利用者の傾向をメモして次回の話題に活かします。

失敗例3: 受け入れ体制が曖昧で紹介を断ってしまう

せっかくケアマネジャーから「このような利用者を受け入れられるか」と打診があったにもかかわらず、スタッフ間の連携不足や基準の曖昧さから回答を保留し、結果として断ってしまうケースがあります。一度紹介を断ると、そのケアマネジャーからの次の打診は大きく減衰します。

改善策: 「受入基準シート」をあらかじめ事業所内で策定し、管理者が不在でも相談員や主任スタッフが即答できる体制を作ります。万が一受け入れが難しい場合でも、「午前のみであれば対応可能」「〇曜日なら枠がある」といった代替案を提示する姿勢が信頼を守ります。

集客の成果を測定する主な指標

集客施策を効果的に進めるには、感覚ではなく業界共通で用いられる指標（KPI）を用いて進捗を管理することが重要です。

• 訪問件数（月間のケアマネジャー訪問実績数）
• 新規問い合わせ件数（電話・Web・来所）
• 成約率（問い合わせから実際の利用開始に至った割合）
• 稼働率（定員に対する実利用者の割合）

小規模デイサービス（定員10名から18名程度）の場合、定員の80%から90%前後の稼働率を維持することが黒字化のひとつの基準となります。数値の変動を毎週・毎月追跡し、問い合わせが減っているのか、それとも見学からの成約率が落ちているのかを分解して課題を特定します。

なお、介護事業の集客や利用者の身体状況に応じたケアの計画作成には個別の配慮が必要です。利用者の体調や精神状態には個人差がありますので、事業所ごとの受け入れ判断や実際の生活支援においては、主治医や担当ケアマネジャーと綿密に連携を取りながら進めることが重要です。

まとめ

介護事業の集客は、ケアマネジャーへの地道な定期訪問と、自社の明確な強みの発信、そしてWebを活用した直接的な認知拡大の積み重ねによって成り立ちます。短期間で急激な成果を求めず、地域の介護支援専門員や医療職との信頼関係を段階的に構築していくことが、安定した事業運営と稼働率維持への着実な道となります。